积极了解多渠道购彩者IGT特别报告谈机构发展多渠道购彩业务

　　日前，国际游戏技术公司（InternationalGamingTechnology，英文简称“IGT”）发表了《了

　　解多渠道购彩者——2024特别报告》一文，介绍通过调查访问来洞察购彩者通过各种彩票销售渠道与彩票机构互动的情况，支持机构应对其所面临的独特挑战。

　　该文是IGT与RusselResearch公司合作项目的总结，该项目是双方共同开展的一项覆盖全球的思想领导力研究。该研究以在线调查形式进行，调查时间从2024年2月21日至4月15日，涵盖澳大利亚、加拿大、捷克、芬兰、意大利、西班牙和美国。研究目标包括获取彩票行业对多渠道购彩者更详细的了解，并在业内分享。

　　调查问卷涉及7国共超7千份

　　文章指出，当前，在获取或优化所有可用的销售渠道方面，不同彩票机构处于不同的阶段，特别是在全球市场范围内，限于一些司法管辖区存在特定的监管规则障碍，电子彩票（iLottery）的成熟度存在差异。一些机构已经为购彩者提供电子彩票，一些机构准备推出电子彩票。为了让更多机构获取对多渠道购彩者更详细的理解，IGT和RusselResearch对7个目标国家的成年消费者进行了调查。

　　其定量研究阶段探讨的范围包括购彩者行为，特别是仅实体售彩渠道购彩者和数字化渠道购彩者及多渠道购彩者之间的行为差异。研究还考察了与购彩者联系最为密切的忠诚度和会员计划的福利、优惠。该研究见解可以帮助机构制定策略以吸引并留住购彩者。该研究收集了超过7000份调查问卷（每个国家1000份左右），涵盖了三个购彩群体：当前或过去一年的购彩者、已停止购彩者、从未购彩但未来会考虑的消费者。

　　年轻人推动数字化

　　售彩增长

　　文章称，该研究确认购彩者年龄与在数字化渠道购彩支出增加之间存在显著相关性，且这一点并不出乎意料。年轻购彩者（特别是18岁-34岁）在可以同时使用数字化渠道和实体渠道时，最有可能在购彩上支出更多。相比之下，在年长购彩者（55岁以上）群体中，尽管使用数字化平台很方便，但他们表现出明显的不愿意增加购彩支出的倾向。

　　这一趋势突显了机构与年轻购彩者互动的重要性，且表明，唯有如此，才能吸引下一代消费者、在竞争激烈的网络游戏市场中保持相关性，并增加电子彩票销量。同时，因为年长购彩者更倾向于在实体店购彩。整体也决定了机构需要在保持足够实体售彩店的同时，也要扩大电子彩票产品线以满足不同购彩渠道偏好。

　　文章还指出，在娱乐支出构成方面，调查结果表明彩票消费正面临来自数字化渠道其他产品消费的充分竞争，且年轻购彩者更有可能接受其他产品。

　　机构要在数字化上

　　采取行动

　　文章表示，面对日益激烈的竞争，对购彩者来说，是福利；对彩票机构来说，则是挑战。随着APP内小游戏和在线体育竞猜产品成为电子彩票的直接竞争对手，彩票机构可提早采取一些措施来推动购彩体验在某些方面实现数字化，以便为获批发行电子彩票做好准备。此外，彩票机构还可以借鉴整合体育竞猜公司所采用的策略，如提供针对性营销信息，开发功能齐全且用户友好的官方APP。

　　鉴于目前便利和轻松成为解锁更高参与度的关键，提供流畅的用户体验对多渠道销售策略取得成功至关重要。调查表明，75%的体育竞猜参与者更喜欢线上投注，便利性（78%）和易于存钱（75%）成为选择在线/移动平台的主要原因。这点值得彩票机构借鉴。

　　机构可利用数字化消费者习惯

　　借助调查结果，文章指出，尽管美国仅有15个州批准发行电子彩票，但购买数字彩票的受访者往往花费更多。值得注意的是，IGT的研究发现，在实体和网络两个彩票渠道都购彩的美国人中，有30%表示购彩支出增加了，这一比例超过其他6国的调查结果。这一趋势表明，美国的彩票运营商有重大机会扩展其电子彩票产品，以激发多渠道购彩的未被开发的潜力。

　　文章还指出，尽管美国的电子彩票市场与其他参与调查的国家相比，仍处于起步阶段，但彩票机构有机会为这一群体提供数字化店内体验，以更好地满足他们的需求。未来一旦获得发行授权，机构就可推出彩票网站或应用程序内彩票游戏，此举可以奠定美国电子彩票市场大发展的基础。

　　芬兰电子彩票经验值得借鉴

　　文章赞扬了芬兰彩票市场作为成功的数字化彩票成熟的案例。文章透露，在参与调查的7个国家中，芬兰拥有最高的电子彩票游戏参与率。芬兰有75%的成年人参与数字化彩票游戏。这得益于芬兰Veikkaus彩票公司在近三十年前就推出电子彩票平台，且技术也随着购彩者进步而不断发展，从而在娱乐市场中建立起信任。调查显示，芬兰有超过60%的受访者更喜欢网上或在彩票公司提供的APP内购彩，而全球受访者中这一比例平均仅为23%。芬兰购彩者对数字化售彩渠道的便利性和便捷性评价更高，大多数认为比实体售彩渠道更方便。

　　1996年，芬兰Veikkaus彩票公司初步探索有效利用数字化技术改善彩票业务，当时工作重点是夯实强大的技术基础。2000年代初，引入客户管理系统（CRM）标志着该公司实施重大战略转型，其目标是为达成彩票机构管理目标而开发购彩群体，包括提供忠诚项目，允许购彩者无需购彩即可参与抽奖等。2010年，该计划进一步发展，允许购彩者完成任务以赚取积分，凭借积分可参与非现金奖抽奖。这种极具包容性的方法被推广给所有购彩者，而不仅是仅在电子彩票平台消费的购彩者，从而确保其具有广泛的吸引力。

　　此外，芬兰领先于美国和其他国家的数字支付系统也促进了流畅的在线互动。机构通过有针对性的活动和全方位的购彩者沟通积极推广其在线功能，从而促成其电子彩票产品的成功：除即开票外的所有彩票产品均可通过在线售彩渠道获得，同时强化了购彩者与电子彩票平台互动所能获得的好处。

　　消费行为会强化多渠道购彩

　　有关互动，文章提及，受访者普遍认为在实体售彩店或售彩亭购买彩票游戏能获取更多的社交互动，而且此种购彩行为比在彩票机构APP或网站购彩更简单、更有趣。在核心购彩者中，54%认为实体售彩店或自动售彩设备能提供更多社交互动，而11%的人则认为通过APP或网络能提供更多的社交互动。

　　然而，此次研究确认了一个重要观点，即数字化渠道购彩者和多渠道购彩者对通过APP或网站购彩的积极看法更多。55%的多渠道购彩者发现从彩票机构官方网站购彩比在实体售彩店更便利，而在仅从实体售彩店购彩的人中，这一比例仅为12%。换言之，已在购买电子彩票的购彩者更可能认为通过彩票官方网站或APP购彩更方便、更便捷。这个发现证实，即使尚未允许在线售彩，将彩业务部分数字化也有好处，因为由此带来的熟悉度能让购彩者对电子彩票持积极看法，最终过渡到通过官方APP或网站销售彩票。核心购彩者（频繁购彩者）比偶尔购彩者更有可能对通过APP和网站购彩持积极态度。

　　机构满足多渠道购彩需求

　　有措施

　　面对调查得来的结果，谈及彩票机构应对挑战的策略，文章指出彩票机构可以将彩票销售部分流程数字化，比如通过机构APP在实体店注册、创建和使用数字化彩票；购彩者可直接通过手机核验彩票、领取奖金、参加二次机会促销活动及其他便利等。最终，当监管政策允许销售电子彩票时，发展“连接游戏”（指上述举例的活动）的机构在向多渠道售彩环境过渡方面更具优势，且购彩者已经熟悉通过数字化方式与彩票机构互动的便捷性和易用性。

　　对于已经销售电子彩票的彩票机构而言，则可通过促使生成跨渠道的全面视图，从而增强客户关系管理能力——这将使购彩者和彩票机构都能从中受益。一是做出更明智的决策，以强化彩票游戏产品线；二是提供更个性化的促销和信息；三是应用现代化且更经济实惠的数字化营销技术；四是提供更多信息和资源，帮助购彩者作出明智决定，支持发展责任彩票。

　　（通讯员 无间/编译）