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湖北襄阳市福彩培训师熊璎:刮刮乐有其他游戏无可比拟的优势

中华彩票网2020-10-28 12:13责编:ligang
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  日前,在《公益时报》线上公开培训课堂——《多彩好课》第九期课堂上,湖北襄阳市福彩培训师熊璎向大家分享了课程——“8个理由,让刮刮乐为筑梦而行”,剖析了刮刮乐票种在我国彩市的重要地位和销售思路。

  熊璎建议大家首先要明确刮刮乐彩票的重要性,将其视为彩票销售的基础。她认为,无论国内还是国外,刮刮乐彩票的“基础性地位”无可争论。在彩票行业成熟的欧美国家,即开票的销量占比都在40%-60%,有的地区甚至能达到70%,而我国的即开票的行业销量占比就相对低一些,大部分地区还不到10%,但这也说明提升的空间还很大。

  最好的“拉新工具”

  在熊璎看来,刮刮乐是一个很好的行业“拉新工具”。一说起彩票,很多人先想起的都是双色球,可要是给一个从未接触过彩票的人来推荐彩票,那刮刮乐肯定是首选,因为它规则简单,好入门好上手,优势非常明显。

  熊璎认为,刮刮乐卖得好不好,最能体现一个销售员的综合能力。建议广大销售员,卖刮刮乐不要只卖票本身,也要学会打“情怀牌”,每一款刮刮乐的背后都有一个温暖的故事,让人产生共鸣。例如今年上市的“平凡英雄”,这款票就是在向身边的每一位平凡英雄致敬,很多参与了抗疫的医护人员和警察、军人都非常喜欢。她认为,其实每一位销售者和每一位彩民都是“平凡英雄”。算一算,一年的辛苦努力,一家站点可以为国家募集不少公益金,其中当然离不开彩民们的支持,这些都可以通过销售者的口述来告诉彩民们,让他们心中有一种荣誉感,对这款票产生情怀。

  熊璎建议,为了通过刮刮乐来“拉新”,可以在站点里开辟出一块角落,作为专门的宣传展区,这一点很重要,每一面墙的每一个区域都可以利用上。展示区里可以有公益海报、活动海报,还有“个人魅力展示”等,展示的越多越有利于销售,尤其是个人魅力方面。“无论销售什么,最先推销的都是自己,让客户认可了自己,才可以开展下一步工作,树立品牌意识,脱颖而出,才能提高‘拉新’成功率,更高效地留住客户。”

  适合个性化营销

  熊璎认为,刮刮乐是最容易做促销,也最容易在短期内提升销量的彩种,还适用于销售者自己做个性化营销。近些年,有的站主会自己找其他行业的店铺合作,开展绑定销售等。其他商品的消费者当中一旦有中奖,就很可能成为彩票的忠实粉丝,实现双赢。

  而且彩民购买刮刮乐,最终产生的销售额往往会比他的“计划开销”更高。因为一旦中奖就会产生继续刮的想法,中越多就越想继续。

  还有一点,刮刮乐的代销费比较高,比如在湖北地区,发行机构采用“阶梯式站点奖励”制度,最高的代销费可达11.5%。

  体验感无可比拟

  “刮刮乐游戏的参与体验感也是别的彩种无可比拟的。”熊璎说,首先,它是彩票里开奖最“高效”的游戏,即买即开即中即兑。其次,它很能带动氛围,一个人刮票一群人围观,围观者有时比刮的人还激动,非常想参与其中。无论中多中少大家都很开心,购彩者更重视的是过程,而店里一旦有人中了奖,又能立即引起其他人的关注,氛围立即升温。

  此外,刮刮乐的适用场合也广,生日聚会、婚礼庆典、朋友聚餐,或是单位团建,都可以作为调节氛围的工具,很有感染力。

  宣传亮点多

  熊璎指出,刮刮乐是票面内容最丰富、最有艺术价值的彩种。它还可以做成工艺品,作为站点的装饰物。还有中奖票的展示,也是所有票种中视觉效果最好的。同时,它不像乐透游戏那样开奖固定,它的随意性很强,彩民路过就可以买几张,便于培养出惯性思维。

  刮刮乐对销售场景搭建和销售氛围营造要求很高。中奖票的展示不能怕麻烦,熊璎建议大家将中奖金额都标出来,这样有视觉冲击效果;要销售的票也要展示,秉承一个原则——触手可及。

  熊璎说,刮刮乐最常见的展示形式销售桌配上展示盒、LED灯等的效果很不错。她建议大家柜子里票必须正面朝上,并且整齐,活动票和主打票要放在最上面。为了宣传到位,店内的备用票一定要充足,尤其是最近有营销活动的。此外,一些“升级个性版”的展示形式也建议大家尝试,例如花束包装、瀑布墙、展示架、藏宝图、转盘、红包,展示形式越多越有利于销售。

  熊璎表示,自己近期发现了一种新的宣传模式:对写号桌的多功能利用。她说,有的店里桌子很旧了,但不舍得扔。可以铺上漂亮的桌布,再压上玻璃板,下面压着中奖票和中奖小故事,让彩民一边写号一边看故事,既享受又有趣。

  不受时空约束

  目前市场上的彩票游戏,除了刮刮乐,其他游戏受销售时间限制的程度很深,而且电脑票的销售需要终端机、电源、网络、走势图等,缺一不可。只有刮刮乐没有这些约束,无形间就扩大了纵向的销售时间,和横向的销售空间。熊璎说,只要脑洞开大,卖的方法可以丰富多样。例如在湖北当地有一家很知名的酒吧在兼营彩票销售,虽然面积不大,也只是晚上营业,但这里刮刮乐的销量非常好,因为顾客都是年轻人,晚上消遣的时候,玩刮刮乐很符合他们的口味。

  熊璎认为,即开型彩票可以说是地摊经济的“鼻祖”,今年国家大力提倡,更应该积极参与。但不是简单的只有桌椅板凳的摊位,要学会多利用工具,声光电配合一起。摆摊的定义要弄明白,不只是卖彩票,也是展示自己的站点,拉新彩民的好机会。(记者 苏石伟)

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