日前，在《公益时报》线上公开培训课堂——《多彩好课》第九期课堂上，湖北襄阳市福彩培训师熊璎向大家分享了课程——“8个理由，让刮刮乐为筑梦而行”，剖析了刮刮乐票种在我国彩市的重要地位和销售思路。
熊璎建议大家首先要明确刮刮乐彩票的重要性，将其视为彩票销售的基础。她认为，无论国内还是国外，刮刮乐彩票的“基础性地位”无可争论。在彩票行业成熟的欧美国家，即开票的销量占比都在40%-60%，有的地区甚至能达到70%，而我国的即开票的行业销量占比就相对低一些，大部分地区还不到10%，但这也说明提升的空间还很大。
最好的“拉新工具”
在熊璎看来，刮刮乐是一个很好的行业“拉新工具”。一说起彩票，很多人先想起的都是双色球，可要是给一个从未接触过彩票的人来推荐彩票，那刮刮乐肯定是首选，因为它规则简单，好入门好上手，优势非常明显。
熊璎认为，刮刮乐卖得好不好，最能体现一个销售员的综合能力。建议广大销售员，卖刮刮乐不要只卖票本身，也要学会打“情怀牌”，每一款刮刮乐的背后都有一个温暖的故事，让人产生共鸣。例如今年上市的“平凡英雄”，这款票就是在向身边的每一位平凡英雄致敬，很多参与了抗疫的医护人员和警察、军人都非常喜欢。她认为，其实每一位销售者和每一位彩民都是“平凡英雄”。算一算，一年的辛苦努力，一家站点可以为国家募集不少公益金，其中当然离不开彩民们的支持，这些都可以通过销售者的口述来告诉彩民们，让他们心中有一种荣誉感，对这款票产生情怀。
熊璎建议，为了通过刮刮乐来“拉新”，可以在站点里开辟出一块角落，作为专门的宣传展区，这一点很重要，每一面墙的每一个区域都可以利用上。展示区里可以有公益海报、活动海报，还有“个人魅力展示”等，展示的越多越有利于销售，尤其是个人魅力方面。“无论销售什么，最先推销的都是自己，让客户认可了自己，才可以开展下一步工作，树立品牌意识，脱颖而出，才能提高‘拉新’成功率，更高效地留住客户。”
适合个性化营销
熊璎认为，刮刮乐是最容易做促销，也最容易在短期内提升销量的彩种，还适用于销售者自己做个性化营销。近些年，有的站主会自己找其他行业的店铺合作，开展绑定销售等。其他商品的消费者当中一旦有中奖，就很可能成为彩票的忠实粉丝，实现双赢。
而且彩民购买刮刮乐，最终产生的销售额往往会比他的“计划开销”更高。因为一旦中奖就会产生继续刮的想法，中越多就越想继续。
还有一点，刮刮乐的代销费比较高，比如在湖北地区，发行机构采用“阶梯式站点奖励”制度，最高的代销费可达11.5%。
体验感无可比拟
“刮刮乐游戏的参与体验感也是别的彩种无可比拟的。”熊璎说，首先，它是彩票里开奖最“高效”的游戏，即买即开即中即兑。其次，它很能带动氛围，一个人刮票一群人围观，围观者有时比刮的人还激动，非常想参与其中。无论中多中少大家都很开心，购彩者更重视的是过程，而店里一旦有人中了奖，又能立即引起其他人的关注，氛围立即升温。
此外，刮刮乐的适用场合也广，生日聚会、婚礼庆典、朋友聚餐，或是单位团建，都可以作为调节氛围的工具，很有感染力。
宣传亮点多
熊璎指出，刮刮乐是票面内容最丰富、最有艺术价值的彩种。它还可以做成工艺品，作为站点的装饰物。还有中奖票的展示，也是所有票种中视觉效果最好的。同时，它不像乐透游戏那样开奖固定，它的随意性很强，彩民路过就可以买几张，便于培养出惯性思维。
刮刮乐对销售场景搭建和销售氛围营造要求很高。中奖票的展示不能怕麻烦，熊璎建议大家将中奖金额都标出来，这样有视觉冲击效果；要销售的票也要展示，秉承一个原则——触手可及。
熊璎说，刮刮乐最常见的展示形式销售桌配上展示盒、LED灯等的效果很不错。她建议大家柜子里票必须正面朝上，并且整齐，活动票和主打票要放在最上面。为了宣传到位，店内的备用票一定要充足，尤其是最近有营销活动的。此外，一些“升级个性版”的展示形式也建议大家尝试，例如花束包装、瀑布墙、展示架、藏宝图、转盘、红包，展示形式越多越有利于销售。
熊璎表示，自己近期发现了一种新的宣传模式：对写号桌的多功能利用。她说，有的店里桌子很旧了，但不舍得扔。可以铺上漂亮的桌布，再压上玻璃板，下面压着中奖票和中奖小故事，让彩民一边写号一边看故事，既享受又有趣。
不受时空约束
目前市场上的彩票游戏，除了刮刮乐，其他游戏受销售时间限制的程度很深，而且电脑票的销售需要终端机、电源、网络、走势图等，缺一不可。只有刮刮乐没有这些约束，无形间就扩大了纵向的销售时间，和横向的销售空间。熊璎说，只要脑洞开大，卖的方法可以丰富多样。例如在湖北当地有一家很知名的酒吧在兼营彩票销售，虽然面积不大，也只是晚上营业，但这里刮刮乐的销量非常好，因为顾客都是年轻人，晚上消遣的时候，玩刮刮乐很符合他们的口味。
熊璎认为，即开型彩票可以说是地摊经济的“鼻祖”，今年国家大力提倡，更应该积极参与。但不是简单的只有桌椅板凳的摊位，要学会多利用工具，声光电配合一起。摆摊的定义要弄明白，不只是卖彩票，也是展示自己的站点，拉新彩民的好机会。（记者 苏石伟）
