本报讯（记者 苏石伟）日前，在《公益时报》线上公开培训课堂——《多彩好课》课堂上，山东聊城市临清福彩第37150227号投注站站主刘晓光给大家讲述了他的即开票营销妙招。
“网红”站主刘晓光分享即开票销售妙招：通过展示和宣传达到意想不到的效果
刘晓光表示，即开票作为一种“特殊”票种，有很多“独有特征”，这也就意味着能开发出很多特有的销售技巧，通过摆放、布置、宣传等，带来意想不到的效果。
展示的重要性与技巧
首先要会展示即开票，让彩民进店后从第一感官——视觉上就能接收到票种带来的“刺激性信息”。
刘晓光说，他发明了一种“瀑布式”展示法，就是将新打开的票本一列列悬挂起来，像瀑布一样铺满盖严，视觉上很醒目，很具有冲击力。彩民往往一进门就会被吸引，而一旦目光停留3秒以上，销售员就可以进行介绍推荐，因为说明他已经产生兴趣了。在了解了不同的票种规则和近期的营销活动后，他就会在其中选择自己喜欢的票种刮，而因为新票都是连在一起的，一般人也不会单独撕下一张，很可能把一整串都刮了。
此外，还有一种“平铺式”展示法，就是像超市销售热销商品一样在柜台上摆出来。也许彩民本来只想买双色球和快开游戏，但看到柜台上有刮刮乐，就顺手拿起来玩。刘晓光建议，可以在网上买一些柜台展示盒，这样就能把即开票分类来摆。他比较习惯按价格分，5元面额的放一起10元面额的放一起……展示盒就放在打票机旁边，票种一定要全，量一定要大，店里也要储备足够量的即开票。
刘晓光说，这些展示法还可以和海报、条幅结合在一起。在展示区附近贴上宣传信息，会显得更醒目，或是多要些海报、条幅，店里能贴的地方就贴，能挂的地方就挂，让大家都知道此时有活动。
对已刮票可继续利用
除了展示要销售的即开票，刘晓光表示，对已经刮完的票也可以继续利用。比如中奖票，就是很好的宣传利器，他告诉了大家三种方法。
第一种是把中过奖的票贴在展示墙上，用红色记号笔在上面写上中奖金额，最好写到小数点后两位，比如500元奖金的，写成“500.00”，这样带来的视觉冲击力更强；第二种是在展示柜里贴上中奖票，面朝外贴在里面，优先贴销量好的，或近期有营销活动的。这
样彩民很容易选择，而且看到就知道玩法了；第三种是在网上下载中大奖的奖票照片，打印出来。彩民可以通过它们知道原来刮刮乐能中这么大奖，产生“别人能中自己也有机会”的心理。这种办法对没出过即开票大奖的站点尤为有用。
而那些没中奖的已刮票，刘晓光建议也不要当废品扔掉，可以把它们码放在一起，按价格分着摞，一摞摞放在展示柜旁边，会让彩民觉得既然这里刮刮乐卖得这么多，游戏一定好玩，产生从众心理。
正确使用“藏宝图”
对于近些年新兴的销售利器“藏宝图”，刘晓光也为大家进行了使用方面的建议。他说，自己这几年一直在努力开发“藏宝图”的使用价值，在一些销售热季甚至可以靠它销售即开票到深夜。
刘晓光表示，晚上是销售即开票的黄金时期，在电脑票停售后若还想把彩民围聚在一起，“藏宝图”就是最好的工具，但想让其发挥效果，首先要引导大家关注它。他建议，将其贴在店内醒目位置，最好进门迎面就能看到，而且不要离柜台太远，以便忙碌时能照顾过来。对于空间比较小的投注站，他建议可以采用“缩印式”方法——在一张纸上写上票种，从第一张到最后一张的编号，刮过没中奖的打叉，中奖的写上奖金金额，彩民想玩就为其拿票。
至于“藏宝图”的样面设计，刘晓光表示要发挥出其两大特点：第一要美观，看着就吸引人，把一整本新票拆开，整齐地一张张按顺序贴好，加上漂亮的背景图案，还可以配上花边装饰、荧光灯带等，更加夺人眼球。如果有文采，还可以写些有趣的文字，例如他就写了一幅对联：“迎有福之人探神秘宝藏”，看起来就很涨士气；第二，要让大家知道这种玩法的优势，他在“藏宝图”上还写了一句话：“整本连着号，大奖跑不掉”。让大家都知道这种玩法的选择更随意，更加方便购买。他表示，这种玩法适合于两种彩民，一是不喜欢买散票的，二是经济条件不好刮不了一整包的。
而对于“藏宝图”上贴的票种，刘晓光建议最好贴10元面额的，因为5元面额的一包有100张，贴的慢，大家玩的也慢。20元的价格略高，受众程度低，所以10元的最适合。而且最好选一些规则简单的票种，方便大家知道怎么中奖。
巧用“幸运转盘”
除了“藏宝图”，“幸运转盘”也是一种新兴的即开票销售利器。刘晓光说，在他眼中，两者就像“孪生兄弟”一样，可以把它们的使用结合起来。
其中逻辑是这样的：往往“藏宝图”中一旦刮出了几个金额较高的奖，玩的人就会大幅减少，因为大家觉得既然奖金已经中出来，剩下的里面就不会再有奖。这时不能因为它而耽误下一本的销售，要果断揭下来，剩下的就可以贴在“幸运转盘”上。“幸运转盘”有一个好处：随机性，彩民转到哪张就刮哪张，不存在挑选过程，因此它是帮“藏宝图”解决“尾票”的最好工具。
刘晓光说，和“藏宝图”一样，“幸运转盘”上也可以写上一些有趣的文字，例如他就写了“幸运转转转，转出一百万”和“福彩刮刮刮，大奖抱回家”。很多年轻彩民看到后，都会情不自禁地转上一把，都表示这种玩彩票的方式非常有趣。
好的刮票工具也能促销
刘晓光表示，好的刮票工具也能促进量的增加。对于工具的建议，他同样提出了三种。
第一种是硬纸壳，成本低又耐用，可以自己剪裁一些。实在找不到的话，可以用打印电脑票的热敏纸纸卷中间的轴，那也是硬纸壳做成的；第二种是塑料刮奖器，做工精致，淘宝上仅售两元一个，物美价廉；第三种是刘晓光最喜欢的，自制的竹板刮奖器。刮起
来省劲儿手不累，刮得速度还快。他说，身边的很多废弃竹制物品都可以做成这种刮奖工具，例如鞋刷的把、痒痒挠等。
刘晓光还告诉大家，在刮奖工具上可以写上字，例如“刮出100万”“刮出幸运”“有梦想就来刮”等，彩民看到会很开心。而对于那些曾经刮出过大奖的刮奖工具，自己喜欢称之为“神器”，每次都要向彩民着重推荐。其中一个竹板刮奖器曾在自己店里刮出过10万元大奖，他常给彩民介绍推荐，大家也都会抱着沾喜气的心态选择它，一用就会感受出它的方便，索性多刮点。
学会边聊天边引导
刘晓光说，他觉得卖即开票是一件很有乐趣的事，出售过程中要抱着轻松的心态与彩民一起交流，也就是陪他们聊天。
举些直白点的例子，如果彩民刮完一张却没中奖，这时就要去“宽慰”他，告诉他这张没中买关系，没准下一张好运就来了；而如果彩民中了小奖，可以称赞对方运气好，鼓励他继续玩，没准更大的惊喜在后面。中不中都能找到正能量的话题。
有时候，会遇到彩民刮了很多张却依旧没中奖的情况，这时许多销售者就不好意思再说话了。但刘晓光表示这时可以继续宽慰对方，例如告诉他这次没刮出奖不怪他，而怪自己，怪自己去领票时“没领好”，下次领票时一定多领几箱，让他也体验下中奖的感觉。这样在很大程度上能缓解对方因为不中奖而带来的郁闷心情，把“责任”转移到了自己身上，下次他也很可能继续选择自己家。
学会借他人之力
除了自己付出努力外，刘晓光表示，还要学会借他人之力。借力的对象包括“闲人”和“中奖人”两种。
所谓“闲人”，就是指那些买得不多，但却在店里一坐大半天甚至一整天的人，彩站可能借助他们来聚人气。平时和这些人一起聊聊天、喝喝茶、研究一下玩法，店里的氛围会热闹许多，能吸引更多人进门。而且这些人还会成为站点的“活广告”，他们会和身边人夸奖自己，告诉大家自己店里的氛围多么好。
而中奖人更是重中之重。刘晓光说，他的站点曾在 2017年9月中出过一次“十全十美”刮刮乐10万元的奖，中奖者是一对刚结婚的年轻夫妇。第二天自己带他们去领奖，并在兑奖时与这对夫妇合影，那张照片从此一直挂在店里的墙上。在很长一段时间里，刘晓光都会和彩民讲起这件事。他表示，一个优秀的销售者要学会怎么讲故事，把发生在自己身边的中奖故事讲给越来越多人，这样才能吸引更多顾客。
